9月9日，前瞻產業研究院和深圳工業總會聯合舉辦了“線上共商中國芯未來”趨勢研討會，共同探討在算力時代下，中國如何實現“芯片國產化”彎道超車。宇凡微黃總(黃宇)在線上分享了自己對中國芯片企業的經營現狀以及痛點突圍的剖析。我們整理了黃總的精彩演講——芯片市場的數字化破局之路!

黃總首先對自己公司進行了簡單的介紹，并且拆解了為何在整體市場大盤趨勢下滑情況下，宇凡微還能做到業績翻番以及宇凡微做了哪些關鍵性的決策，能夠一直在往上走的。宇凡微這家公司成立于2017年，剛開始我們是三個人在做，現在做到一百多號人。當然現在就是每年的銷售業績在翻番，我們去年賣了差不多8億多盒芯片。先后獲得了“國家高新技術企業”“專精特新”等科技型企業認定，包括第電子牛商第十三屆“全國十大牛商”的稱號。并且從市場結構、行業痛點及發展前景等多個維度進行了剖析。

一、多維度分析中國芯片市場，企業痛點分析

中國芯片市場結構

從大的發展環境上來看，我們國家其實經歷了幾個階段：創業期，探索前進期，重點建設期，發展加速期和高質量發展期。近年來出現的人工智能、數字化的運營，其實任何智能的東西都會涉及芯片。

我們國家對芯片的采購供應鏈是持續增加的，從市場規模來看，我國集成電路(芯片)產業2021-2021的年均復合增長率為14.82%，產業發展迅猛，但是根據海關總署2022年5月的數據顯示我國芯片的供需之間差距懸殊。大量的芯片仍然需要進口獲得，主要原因是我國對于研發技術人員的需求缺口是最大的，超過了20%。

芯片產業鏈解析

我們對一些高端技術，核心制造的東西依然是有缺陷的。所以國家為什么要提出“碳芯片”和“光芯片”，像華為一樣，因為其實微芯片的技術比如光刻機的核心技術主要控制在以美國為首的西方國家手中。所以唯一能實現彎道超車的，就是利用新的技術。當然，我國的話在芯片封測方面依然是做得最好的，我們的天水華天，一些大型的比較好的封裝測試的機臺都還是在國內。

那整個大的發展趨勢都是什么呢，都是日韓超歐美，臺灣超日韓，大陸超臺灣，這是新的發展路徑。所以國家現在面臨芯片最大的難點就是芯片的制造工藝，跟歐美來比還是相差一大截的。同樣是8寸片，臺灣的技術可以做到150片，但是大陸的技術可能只能做到80片，這就是核心競爭能力，所以在這方面我們還有一個很長的成長過程。

芯片市場的供應鏈流程

一盒芯片，其實從原廠也好，直接到的銷售手段只有3個路徑。第一個就是原廠直銷，第二個是哪里，就是原廠通過代理再銷售出去，有所謂的代理商。還有一部分就是原廠通過代理再通過現貨商，就是貿易商再銷售到終端。任何東西的銷售都逃過不這個環節，但是唯一能掌握整個環境，能掌握整個價格的，其實最終都是在代理商跟現貨商這里。

因為原廠其實決定不了這個價格，為什么呢，因為你從我們投片，要花三個月的時間，三個月之后，我們封測還要一個月。而市場是具有時效性的，你沒有對手你就供上去了。所以往往我們能控制一個品類的價格東西，其實經營的本質是什么，經營的本質其實就是稀缺的本質。而我們一個半導體的周期，通過需求爆發，缺貨漲價，投資擴產，產能釋放到市場，市場需求萎縮，產能過剩到市場跌價七個步驟。所以去年很多人做生意，都變成炮灰的原因是什么呢?是因為他不了解整個完整的半導體周期的供應鏈流程。往往癡迷于市場的漲價跌價，只要漲了我就一直買，如果跌了就不愿意再往上跟進。《孫子兵法》里面有一句話叫做：昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。就是說以前會打仗的將軍，先讓自己變得不可戰勝，等待別人可以戰勝的時候，你再去戰勝他，這就是所謂的先勝而后求戰。所以企業轉不賺錢先不要思考他，你得先保證這個企業先不要倒閉。包括我們宇凡微能夠做起來，其實并不是因為我們有多厲害，而是因為我們的對手太相信即時快感，太沉迷于賭博，他愿意賺這種快錢，他可以持續的漲價，所以最后把市場推給了我們，所以這個理念都是希望大家心里能有認知。

行業發展的痛點

第一個就是國內的產能極度擴張，由于前三年的疫情因素，只有中國是最穩定的，所以大部分產能往中國轉。但是一轉的話，需求就變大了，特別是像什么汽車芯片，那些占了很多產能。去年我在國內看得最多的就是，企查查每天以一家的速度注冊一些封測公司，可想而知產能有多大。和口罩的市場對比，你就會知道我們今年為什么會需求這么過剩。第二個就是偽需求破滅，在稀缺的情況下，客戶本來只有10k訂單他就要下100k，有100k的時候他希望下500k，這樣就導致整個需求突然間被放大了很多。而國外現在開放了，他這個需求是必須會拉回去的，所以我們整個產能一定會被拉走一部分。

第三個部分，就是說的整個國內經濟衰退，疫情不穩定，外貿電商，物流因素影響大。國家的一些政策還是要保民生為主，所以我們會由于一些風控措施限制，這些會對我們的一些訂單的生產造成影響。第四個部分，就是投資成本很大，不只是設備，就是說研發方面的支出是龐大的。設計一個芯片，沒有個幾千萬，肯定是砸不出東西來的，而且芯片這個東西，有了幾千萬還不一定成功，投資風險很大。還有就是說我們的整個市場心態，市場端追漲殺跌心態，以前的話越漲的時候就越喜歡被互損，現在越低的時候誰也不愿意備庫存了，都在想你還會再低，這就是邏輯。

二、規則框架下的經營突圍思考在眾多規則框架限制下，企業如何突圍。

有句話叫做高手都在適應游戲規則，但是高高手都在制定游戲規則。所以我們從游戲的規則，游戲的破壞到游戲的追隨，來拆分一下，大部分人活在哪個階段。首先我們要理解一句話叫做，雞湯聽過無數卻依舊過不好這一生。然后還要思考一個問題，為什么在同樣的經濟周期下，有的人能全身而退，而有的人就爛在里面了。這里就是說很多人用前半年甚至是前10個月賺的錢，會在最后那兩個月里面爬不出來。所以這個東西我們要理解一個定位，叫做經營的本質，我們之前講過的，經營的本質是稀缺。

因為對于我們來講，去年一顆芯片就是一毛錢，但是經過去年那一波缺貨炒作之后，就變成了一塊錢。但是在今年依舊變成了一毛錢。所以同樣還是那個產品，但是為什么會有這么大的議價空間，所以經營的本質其實經營的是稀缺。而稀缺的本質就是說，我們要做甲方，我們要對整個市場要有議價權，控制權，要有壟斷權，巧實力和軟實力。這是我們要去打造的一些內心的能力，因為人際交往的本質叫等價交換，你得給你的客戶持續創造價值，生意才會是持續的。營銷的本質叫信任者變現，你得讓客戶覺得你這個公司很好，靠譜，跟著你有信心，有希望，有未來，他才愿意持續的跟著你去走，所以整個環境在走的時候，我們一點要多維度的示好他。最后回到為什么很多人他雞湯聽過無數，卻依舊過不好這一生。我的理解是這樣的，因為企業經營他其實有很多維度，但是大部分都在經營客戶，要不就是在經營產品，要不就是在經營產品，只有這么幾類。但是要知道企業其實要做好的話，第一個要看企業的戰略，第二個要看什么呢，你的整個大客戶管理，第三個就是你的供應鏈管理機制，第四個就是你的產品。第五個就是你的內部管理，但是我們往往在思考的時候，你思考過哪個維度，你有沒有思考過多維度的。

還有特別是在企業競爭的時候，我們大部分看到的壓力，都是來自市場端的壓力，但是你有沒有思考過我們真正的壓力，其實是有了市場端的壓力之后，還有供應商的壓力，還有同行的壓力，還有所謂的客戶的壓力。除此之外，還有我們內部自身的壓力因為大環大盤在沒有增長的時候，內部環境沒有的時候，其實內部很多問題就暴露出來了。所以有句話叫做業績治百病這句話是沒毛病的。你企業停止增長的時候，任何企業內部小隊問題都會被放大。還有一部分就是說的我的別的行業不好做了是吧，比如說衣服不好賣了，炒米粉不好搞了，我覺得芯片這個行業可以，我能不能投點錢進來，我們有沒有增加我們的護城河。所以我一般在破局的時候，我一定是在五維模型上去看，我們如何通過五個維度來做這個競爭，我們對上的戰略是什么，我們要不要有流量池，能有足夠的流量能影響上游。而對下游的時候，我的服務，我的差異化能不能做出來，能不能給客戶一些新的思考，包括你同行的競爭，當你同行的競爭的時候，你的護城河，你的差異化競爭有沒有做出來，你的內部的這個所謂的ERPS，CRM這個人才機制有沒有做起來，這些就是我們一直在思考的。

你要思考一個問題，同樣都是大家都在上升期，同樣大家都在趕海，但是有的人卻在賭網，有的人是不是在沉迷于賭局。齊白石講的一句話叫做萬物過眼皆為我用，但是很多人都想占有，他不想享有。一個優秀的人是學會分享的，站在別人成功的肩膀上，把蛋糕做大，學會去分享，借人，借志，借勢，這是我們要去思考的一個點。熊彼特講過一個經濟理論：所謂的發明不是從無到有，發明出什么東西，創新是從既有的系統里面拆分出一些要素把它重新組合起來，這就是創新。而大家以為的是，設計一款新的芯片，我招了10個工程師，是我自己畫的板圖，這個叫創新，其實并不是這樣的，因為你設計出來的東西完全不貼合市場，做出來的東西性價比沒有人家高。你看我們在做九齊的時候，九齊是怎么來評價這個市場的，同樣是八寸片，我從來不管市場上賣多少錢，而是什么呢，而是我看我能賣多少錢。我把人家的晶圓拆出來，他一張八寸片能切多少，你能切100k，我能切到150k，這個活我就干。如果你能切到100k，而我只能切到80k，這個生意我就不做。

國內的市場是什么，你只要有錢我就招幫人就去干，所以這個就是邏輯，當你是老大的時候，你要學會進行什么，叫做自我革命，你要不斷的攻擊你自己，這個時候你才能穩坐老大的位置。而不是說一個生意做好了之后，我就想著啊這輩子都要來收果實。所以就是之前說的，創新是從既有的系統里面拆分出一些要素把它重新組合起來，這就是創新，舊要素加新組合就是創新。我把這個話理解成就是我們宇凡微為什么一直能發展的好的原因就是，我沒有沉迷于我一定要設計芯片，而是我平量過，做老板有一個能力一定要有，叫“兩害取其輕”。人生在做決定的時候，人家說的人生不如意之事十之八九，但是你想想我們好歹也現在能活下來，我們就那一兩個不如意有啥想不明白的。所以我們有時候在做選擇的時候，要學會取舍，兩個東西在做，就一定有得必有失，但是你要一定要選一個最適合你自己的，而不是你要，既要，又要還想要，這就是我如何來打造我的競爭優勢。

三、數字化轉型戰略模式的運營

供應鏈戰略

大部分人都在買賣，所以我一直認為，一個好的供應鏈勝過一個好的客戶。以后的模式一定是供應鏈的競爭，因為客戶他永遠不屬于你，他屬于他自己，因為客戶是趨利避害的，誰便宜我就找誰拿，我可以找你拿，也可以找a拿找b拿也可以找c拿。所以不要太覺得這個客戶是我的就一定要跟著我。所以什么叫做供應鏈戰略，我們一直認為一個好的供應渠道勝過一個好的客戶的時候，供應鏈就是，你本來能做1kk，突然能做10kk，我不僅給你降價，我還給你放賬期，而且放長的賬期。

一個企業就是說的先勝而后求，企業賺不賺錢你先不要管，你先保證自己不要倒閉，不要倒閉的前提是什么呢，就是要保證公司有現金流，企業沒有利潤他不一定會死，但是企業沒有沒有現金流他百分之百會死。所以很多人癡迷于利潤，但是你連體量都沒有的時候，你對供應鏈你就破不開這個瓶子，就打不破這個瓶頸，所以你要有供應鏈管理思維，得供應鏈者得天下。

運營戰略

我們這兩年大概花了3到4百萬去砸我們的人才復制系統，組織運營系統，以及股權系統和財稅系統。為什么要去做這個呢，我們人在看病的時候是不是都喜歡看老中醫，為什么是老中醫，因為他有經驗是不是，但是經驗他有成功的也有失敗的。我們做企業的應該學習，本碩連讀六年，有醫生資格證，有那個血樣采購成本就可以大量的復制。所以企業為什么要有運營戰略，你要每個模塊能數字化的去運營，業務員要能批量的生產。

我們宇凡微花了錢，做了一套業務人才復制系統，以前培養一個業務員要3個月，現在可以做到一個月。通過人才復制系統校企合作，一個大學生，通過組織流程培訓系統手冊等培訓，我們能加快這個流程，這樣就節省了兩個月的成本，人才還能不斷迭代，然后又加速了運營，那整個效率就高了。

數字化戰略

第三個就是數字化戰略，我們現在用的SCRM，ERP系統啊，通過這些系統以及短視頻等，來加快營銷。包括的客戶的跟進速度，讓客戶的整個粘性要變高，所以這個其實是未來的趨勢。只是現在數字化剛起來，很多人特別是做芯片的人，對數字化還不太夠理解，或者是特別是對短視頻的應用深度還不夠，我覺得這個是未來最大的紅利，我希望大家有機會的話可以來我們公司參觀一下，來看一下這個數字化我們是如何打造的。

資金戰略

第四個就是資金戰略，為什么叫資金戰略運營，就是很多企業他不好的東西來自于哪里，就是因為他定位沒定好，營銷沒有搞好，所以天天死搞銷售。但是如果你商業模式設計好了，或者你定位定好的時候，你整個生意一句話就是銷售就好做了。所以資金戰略就是我們要利用好政策，利用模式上的升維。這里簡單講一下這個的定位跟模式，大部分賺芯片的價值都是靠買賣賺差價，靠代理賺差價。

但是我們宇凡微就是，第一個，別人買芯片的時候我們買的是單晶硅，賺加工的錢，第二個我們可以賺應用開發的錢，第三個是什么呢，我們把供應鏈整合完了，供應鏈大量的資金在我們手里，我們可以做到月借60天90天結款。我們行業都是做當月結的時候，我手里有大量的資金的時候，這個銀行可以帶來巨大的利潤。還有一部分就是我們對政府的一些合規合法，政府的一些政策扶持，所以我有五六條管道出錢，而你只有買賣產品賺錢，大家較量完全就不在一個層面。

四、戰略核心

《孫子兵法》有句話叫做“正合奇勝”，“正合”就是你正常的商業模式能夠保證整個公司不死，“奇勝”是什呢，就是你要有奇招。你要有降維的模式，你來錢的管道要有很多，然后你要對市場進行覆蓋式的東西。什么叫降維，人家在賣一盒芯片的時候，我拿主動器件和被動器件兩個合封疊封在一起，我幫客戶節省了30%的成本，降低了整個市場的成本，然后提高了客戶的應用效率，這個就叫做降維。

所以我們往往真正的創新跟核心其實是說你對市場，你對客戶做到了哪些有價值的貢獻，所以戰略是啥，戰略的核心就是要學會取舍，戰叫戰斗，略不是說的策略，而是說的省略。你要舍棄9個都賺錢的項目，而不是說你既要又要還想要，而也不是說舍棄你9個不賺錢的項目，選一個賺錢的項目，人生往往在做的時候，魚和熊掌不可兼得。第二個就是要學會差異化競爭，很多人都癡迷于就是我要把價格做到極低，中國人最有效的市場就是，我的芯片能做到1塊，那有人就賣9毛，有人賣8毛7毛。但是你要知道，其他巨頭人家比你優秀，人家也比你努力，資金也比你多，你拿什么跟人家玩。

所以要學會錯位競爭，與其更好不如不同，與其去執著價格，不如去找到他的差異化，進行側翼戰或者游擊戰，選擇細分賽道。從賣型號最后到賣產品應用，能不能找到這個差異化，細分市場的應用，這對我們每個人的理解要更深刻。還有戰略的整合，對上下游資金鏈的整合，所以一個企業能做得更好。我對創業的理解是，創業才有很多偶然性，他有機會，有資源，有人的成本，環境的成本，但是一個企業能夠持續做得好，一定是他身邊的人都希望他好，所以你要有一顆利他的心!